Поиск потенциальных покупателей на международном рынке

Необходимо найти на международном рынке потенциальных покупателей продуктов, производимых малыми или средними предприятиями России, провести переговоры и сопроводить сделку до заключения договора.

У многих небольших компаний недостаточно человеческих ресурсов и навыков, чтобы расширить рынок сбыта своей продукции за рубеж. Компания BRIGHT GROUP обеспечивает их поддержкой для реализации продуктов за пределами России. Эта задача — часть национального проекта России по поддержке малого и среднего бизнеса. Вам необходимо помочь предпринимателям выйти на зарубежный рынок. В проекте участвуют компании, которые производят продукты из следующих категорий: a) мебель (столы, мебель для ванной); b) косметика; c) пищевые продукты (шоколад, мясные консервы, соки, молочные продукты); d) товары для дома: подвесные потолки, умное хранение (ящики-сетки); e) декор (композиции искусственных цветов, украшение бизнес-центров); f) измерительные приборы (геодезия, строительство); g) топливные брикеты. Проект рассчитан на то, что им будут заниматься четыре человека — специалисты по продажам. За каждым исполнителем будет закреплено 2 продукта из категорий, перечисленных выше.

По каждому из 2 продуктов вам предстоит: 1. Вместе с руководителем проекта проинтервьюировать представителя компании-клиента и определить параметры поиска потенциальных покупателей: a) целевые сегменты рынка (географические, отраслевые); b) целевые покупатели (дилеры, сети, специализированные магазины и др.); c) продающие характеристики продукта (ценности, конкурентные преимущества). 2. Проанализировать целевой рынок (при необходимости в процессе поиска контрагентов уточнить сегменты рынка у представителя компании-клиента) и составить перечень потенциальных покупателей. 3. Провести первичные переговоры, определить готовность потенциальных покупателей к сотрудничеству и отметить в перечне теплые контакты. 4. Связать потенциального покупателя с клиентом и при необходимости поддержать переговоры. 5. Сформировать коммерческое предложение в случае, если оно отсутствует у клиента. 6. Осуществить трекинг клиента по заключению договора с потенциальным покупателем (например, проследить, что выполнены все существенные просьбы/требования/договоренности). 7. Довести переговоры до заключения договора.

1. Перечень потенциальных покупателей – полный список и список теплых контактов (не менее 5) в формате *.xlsx, который содержит по каждому следующую информацию: • полное наименование компании; • краткая информация о компании (сфера деятельности, особенности, срок работы на рынке, есть ли опыт работы с РФ и т. д.); • контакты компании (телефонные номера, электронный адрес, сайт); • контактное лицо (ФИО, должность, прямые контакты); • возможные языки общения и переписки; • статус (выделены теплые контакты). 2. Коммерческое предложение в формате *.docx по заданному шаблону (в зависимости от продукта шаблон может быть скорректирован). 3. Переписка по электронной почте с потенциальным клиентом, подтверждающая желание потенциального покупателя заключить контракт, обсуждение существенных условий контракта.

1. Таблица с перечнем потенциальных контактов содержит не менее 5 теплых контактов по каждому продукту, оформлена согласно требованиям из раздела «Что представляет собой результат работы». 2. По каждому продукту минимум один из потенциальных покупателей готов выйти на сделку (из вашей с ним переписки по электронной почте, которую вы предоставите, следует, что существенные условия согласованы и он готов заключить экспортный контракт). 3. Клиент, которого вы сопровождали, подписал акт о том, что услуга выполнена: теплые контакты потенциальных покупателей получены. 4. Руководитель проекта подтвердил достоверность предоставленных данных о теплых контактах (просмотрел переписку, позвонил потенциальному покупателю).

Для специалиста по продажам проект предусматривает денежное вознаграждение в размере 70 000 рублей после выплаты налогов для каждого из четырех исполнителей.

В начале проекта Заказчик вместе с вами проинтервьюирует клиента, чтобы уточнить задачу, будет подключаться к коммуникации с клиентом и предоставит шаблон коммерческого предложения.