Разработка корпоративной книги продаж

Требуется разработать корпоративную книгу продаж.

С целью развития и диверсификации бизнеса Компания ищет новые направления, в том числе в области логистики и снабжения. Ранее профильное подразделение работало только с потребностями внутреннего клиента — группы компаний «Газпром нефть», а сейчас выходит на внешний рынок. Таким образом, перед Компанией стоят амбициозные задачи по развитию B2B продаж услуг и продуктов в области снабжения и логистики материально-технических ресурсов. В рамках развития системы продаж лидер проекта ищет опытного профессионала для разработки корпоративной книги продаж.

Нет, проект рассчитан на то, что им будет заниматься один человек — маркетолог.

Вам предстоит: 1. Изучить информацию, материалы и вопросы, требующие экспертной оценки (например, речевые модули по работе с возражениями, технология продаж в зависимости от направления бизнеса), которые предоставит команда лидера проекта, согласовать график работ. Оценить, какой информации вам не хватает, собрать ее в ходе сессий с экспертами компании. 2. Основываясь на информации от экспертов, своем опыте, успешно реализованных кейсах, а также лучших практиках в маркетинге и продажах, описать, структурировать и сформировать 4 ключевых элемента для B2B продаж по 5 направлениям бизнеса компании: а) Что мы продаем: продукт, услуга, преимущества; б) Как мы продаем: процесс продаж; в) Кто продает: описание менеджера по продажам, компетенции; г) Кто наш клиент. 3. На основании результатов предыдущего этапа разработать руководство по продажам (описание процесса продаж) в целях продвижения услуг и продуктов компании клиентам с учетом их особенностей (отрасли, компании, потребностей). 4. Описать профессиональные компетенции и определить KPI менеджера по продажам. 5. Представить результаты работы на предыдущих этапах команде проекта. Получить обратную связь, при необходимости дополнить или скорректировать свои материалы. 6. Сформировать корпоративную книгу продаж, в которой будут структурированы все разработанные материалы: 4 ключевых элемента для B2B продаж, руководство по продажам, описание компетенций и KPI менеджера по продажам. 7. На всем протяжении проекта оказывать экспертную поддержку при внедрении CRM-системы. Проанализировать процессы взаимодействия с потенциальными клиентами (лидами) и возможности их оптимизации. Спроектировать и перенести настройки в систему CRM по направлениям: а) основные поля в карточках лидов, сделок и т. д.; б) инструментарий для расстановки и ведения задач, связанных со сделками, контактами и лидами; в) шаги сделки (с возможностью отслеживать их стадийность и управлять ими) г) другие элементы CRM.

1. Итоговая версия корпоративной книги продаж в формате *.ppt, содержащая описание четырех ключевых элементов B2B продаж по всем бизнес-направлениям, изложение компетенций и KPI менеджера по продажам, а также руководство по продажам. Формат — по согласованию с лидером проекта. 2. Спроектированные и перенесенные в систему CRM настройки.

1. Все ключевые элементы для B2B продаж и руководство по продажам детально проработаны и содержат исчерпывающую информацию, включая практические рекомендации по работе с клиентами, продуктами, процессами продаж и требования к менеджерам по продажам. 2. Компетенции для менеджеров по продажам структурированы по направлениям бизнеса. 3. KPI коммерческих отделов и менеджеров по продажам связаны с целями компании и направлениями бизнеса и отражают нужные бизнес-результаты. 4. Корпоративная книга включает не менее 10 разделов. 5. Средства визуализации (изображения, инфографика, диаграммы, схемы) соответствуют содержанию и дополняют его. 6. Материалы предоставлены в соответствии с согласованным планом работ. 7. Речевые модули по работе с возражениями ориентированы на целевые аудитории разных направлений бизнеса. 8. Технология продаж по каждому направлению описана подробно, учитывает его специфику.

Проект предусматривает денежное вознаграждение, размер которого вы определите в процессе переговоров с лидером проекта.

Вы получите все имеющиеся в компании наработки для корпоративной книги продаж. Лидер и эксперты проекта готовы ответить на все вопросы о проекте и компании.